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A atuação na nova advocacia tem sofrido inúmeras mudanças, tornando-se mais especializada e profissionalizada, indo muito além do direito civil, tributário, comercial, mas visitando áreas como gestão e estratégia empresarial, tecnologia da informação, entre outras, e exigindo muito mais dos advogados.

Há uma série de nuances, especializações e nichos de mercado muito sofisticados, as quais trazem oportunidades ímpares para advogados que estejam dispostos a desenvolver essa nova visão escrever a nova história da advocacia brasileira.

Neste sentido, a Revista Gazeta do Advogado entrevistou o especialista em Gestão Estratégica e Marketing Jurídico, Sr. Valdemiro Kreusch Júnior, que nos trouxe um panorama da advocacia contemporânea, especialmente no que diz respeito à identificação de nichos de atuação no mercado jurídico.

 

RGA – Na sua visão, o mercado jurídico está em decadência, havendo pouco espaço para novos advogados desenvolverem suas carreiras?

VKJ – Pelo contrário, acredito que o mercado jurídico encontra-se em plena ascensão. Trata-se de um segmento riquíssimo, o qual precisa, sim, de excelentes profissionais, com ousadia e visão suficientes para desenvolver sua advocacia em áreas pouquíssimo exploradas, tais como Fashion Law ou o segmento de energias renováveis e biometano, apenas para ilustrar.

O que vemos, tradicionalmente, são profissionais focados no bê-á-bá do direito, competindo em um oceano vermelho, em que há pouca diferenciação e pouco valor agregado na prestação do serviço jurídico.

 

RGA – Como o conceito de Oceano Azul pode ser aplicado na advocacia?

VKJ – Diferenciação é a palavra chave. A teoria desenvolvida pelos Professores W. Chan Kim e Renée Mauborgne, propõe estratégias para a criação e atuação de mercados inexplorados, de tal forma a tornar a concorrência irrelevante, gerando inovações disruptivas nos negócios. Enxergo que, finalmente, a advocacia tem sido impactada pelos conceitos mais sofisticados do mundo empresarial, práticas até então aplicadas na indústria de alta competitividade vem sendo inseridas no mercado jurídico, trazendo maior profissionalização na gestão dos escritórios. Trata-se de um momento riquíssimo para a advocacia brasileira.

 

RGA – Como a indústria enxerga essa movimentação no mercado jurídico?

VKJ – Os departamentos jurídicos de grandes empresas, cada vez mais, tem exigido de seus escritórios de advocacia uma atuação mais consonante com o mercado empresarial. O advogado não pode ser apenas especialista em direito, mas deve conhecer do mercado de seus clientes. Essa exigência tem contribuído para um avanço significativo da advocacia e, especialmente, na questão da gestão dos empreendimentos jurídicos.

Os escritórios precisam entender de mercado, enxergar os movimentos da indústria, a volatilidade da economia e especializar-se em nichos específicosque surgem ao longo do desenvolvimento da sociedade.

Aquela ideia de advogado generalista está com os dias contados. Não há mais espaço para esse tipo de profissional.

 

RGA – Como um advogado pode identificar uma oportunidade e encontrar um nicho de mercado para sua atuação?

VKJ – Informação, essa é a chave. O advogado contemporâneo deve, antes de qualquer coisa, ter visão empreendedora, deve enxergar longe e estar muito bem informado sobre o que está acontecendo no mercado. Também deve ter uma visão 360 graus do seu empreendimento jurídico, investindo em estratégia e gestão.

O direito é muito bem estruturado em áreas tradicionais: Direito Empresarial, Direito Civil, Direito Tributário etc. Há, nestas áreas, divisões que derivam das atividades econômicas e sociais, tal como o Fashion Law, que aborda questões de propriedade intelectual, design, comércio eletrônico, entre outras, enriquecidas com a dinâmica da indústria da moda, que requer um nível de especialização elevado do advogado.

O mercado possui uma dinâmica e timing característicos e, neste sentido, inúmeras oportunidades de negócios surgem para advogados atentos, que visualizam os movimentos da indústria e da sociedade e se antecipam trazendo soluções especificamente desenvolvidas para os players de determinados segmentos.

O mesmo vale para a advocacia orientada às pessoas físicas, o advogado deve buscar conhecer as “dores” deste tipo de cliente e, a partir disso, desenvolver sua advocacia.

 

RGA – Tratando do tema Gestão Jurídica, qual a sua visão para o futuro desta nova advocacia?

VKJ – Acredito que há muito o que avançar neste tema, especialmente porque os cursos de Direito não preparam seus alunos para serem administradores, nem de carreiras, tampouco de estruturas jurídicas empresariais.

Tendo em vista a concorrência avassaladora, os honorários em queda, os escritórios de advocacia, cada vez mais, precisam ser administrados como empresas, com métricas para análise e parâmetros de gestão, tal como se faz na indústria há muito tempo.

Não estou dizendo que devemos romper com os preceitos estabelecidos pelo Código de Ética da Advocacia e mercantilizar a profissão de Advogado, pelo contrário, prego apenas que se deve elevar o nível de profissionalismo no que diz respeito à gestão jurídica, o que trará benefícios para toda a sociedade.

Acabou o tempo da advocacia intuitiva, do escritório que precifica no “achômetro”, do advogado que fica atrás da mesa aguardando o ingênuo cliente bater em sua porta, com medo de falar com o Doutor da Lei.

O cliente de hoje está “empoderado”, detentor de informação e à vontade para discutir com o advogado, inclusive, a redução de seus honorários.

Se o advogado não estiver preparado e muito bem posicionado, não haverá como resistir e manter-se no mercado.

 

RGA – A especialização e atuação em nichos garante bons honorários?

VKJ – Há uma série de ponderações que devem ser feitas em relação a essa pergunta. Apenas a especialização em determinado nicho não é garantia de bons honorários. Bons honorários são resultado de uma construção permanente de reputação no mercado, de conhecimento técnico, visão de mercado, que surgem a partir de uma excelente estratégia empresarial e, principalmente, da execução sistemática do que foi planejado.

Em relação a honorários, sugiro a leitura de um artigo que escrevi que aborda essa questão, focando na geração de Valor ao invés de focar no Preço. (Clique aqui para ler o artigo)

Uma pesquisa realizada pelo Dr. Anders Ericsson, da Universidade Estadual da Flórida, que deu ensejo ao livro Outliers do Jornalista Malcom Gladwell, concluiu que para a obtenção de uma performance em nível expert, em campos restritos do conhecimento, são necessárias, aproximadamente, dez mil horas de prática.

Essa famosa pesquisa dá uma noção do que pretendo dizer. Não se constrói nada na vida da noite para o dia e na advocacia não é diferente. É necessário muito esforço e uma combinação de fatores para determinar o sucesso em um empreendimento jurídico. Exatamente neste ponto que a advocacia é idêntica ao restante do mercado, trata-se de um empreendimento que exige gestão qualificadatécnica jurídica apurada e visão aguçada acerca dos negócios.

 

Valdemiro Kreusch Jr. atua como mentor de Estratégia e Marketing para escritórios de advocacia há mais de 7 anos, ministra cursos de inovação e atua como docente em cursos de pós-graduação e na Escola Superior de Advocacia da OAB; é formado em Publicidade e Propaganda, MBA em Marketing pela FGV. É empreendedor, sócio da ÉOS Inovação na Advocacia e articulista de publicações voltadas ao mercado da advocacia.

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