Artigosendomarketing na advocacia

O que é  Endomarketing.

Segundo uma das maiores autoridades mundiais do marketing, Philip Kotler, o endomarketing se trata da tarefa bem sucedida de contratar, treinar e motivar funcionários hábeis que desejam atender bem aos seus clientes.

Certamente, para que essa tarefa seja bem sucedida, se faz necessário um programa de treinamentos corporativos visando preparar e motivar os colaboradores, desenvolvendo na equipe um sentimento e orgulho, o que será essencial, na medida em que estes sejam informados das conquistas e desempenho do escritório.

Embora imbuídos de excelente intenção, os escritórios acabam por incorrer em equívocos na implantação de uma estratégia de endomarketing, tais como desprezar os interesses do colaborador no que tange ao desenvolvimento de sua carreira em função dos interesses únicos da empresa.  Isso fica evidente quando o foco está voltado mais para os resultados da organização e menos para o bem estar e valorização dos talentos e inteligências que a compõem. Assim, um ponto muito importante a salientar é que o endomarketing está voltado às pessoas em primeiro lugar.

Há mais de meio século o Marketing como ciência foi organizado e tornou-se a principal alavanca de crescimento dos negócios em larga escala. Os resultados sobre a produção industrial foram sentidos imediatamente. O mesmo movimento parece acontecer em relação ao endomarketing, especialmente no setor de serviços, onde a advocacia está posicionada.

 

Endomarketing na advocacia

O endomarketing na advocacia mantém suas bases no encorajamento e interação dos colaboradores entre si e destes com o escritório. Assim, é necessária uma intensa relação entre o Marketing Jurídico e a gestão do Capital Humano, trabalhando de forma integrada para alcançar um maior envolvimento dos colaboradores com a banca.

Todos sabemos que, antes de vender um produto para seus clientes, as empresas precisam convencer seus colaboradores a comprá-lo, o que não é diferente na advocacia.

Vender um produto, uma ideia, um serviço jurídico, um posicionamento de marketing jurídico para um colaborador passa a ser tão importante quanto para o cliente. Significa torná-lo aliado do negócio, desenvolver um sentimento de pertença e de responsabilidade pelo sucesso da corporação e igualmente preocupado com o seu desempenho.

Escritórios de advocacia, lentamente, têm começado a tratar o tema com maior cuidado, pois quando falamos em serviços jurídicos, fundamentalmente, tratamos da interferência direta do ser humano na idealização, preparação e execução de atividades que terminam por formatar o produto que é entregue ao cliente, e isso inclui desde a faxineira até o dono do escritório.

 

Relacionamento com o colaborador

Neste processo, em cada interação dos colaboradores com o cliente são geradas experiências, expectativas e percepções em relação à prestação dos serviços jurídicos.

A essa altura você já percebeu que o endomarketing tem tudo a ver com a sua banca e que será importante para o crescimento dos seus negócios, tendo em vista o cenário atual de elevada concorrência e a baixa disponibilidade de mão de obra qualificada.

Partindo da premissa que o endomarketing na advocacia se destina unicamente ao público interno da banca, sua administração deverá conhecer as necessidades de seu público, que são muito específicas, e buscar atingi-las por meio da comunicação de maneira direcionada, mais explícita do que normalmente acontece com um cliente.

As relações mantidas com os colaboradores são muito mais próximas e intensas, exigindo um nível de comunicação muito mais ativo e por uma diversidade de canais bastante variado.

Os planos de endomarketing na advocacia devem ser produzidos a partir da análise detalhada da formação, comportamento e nível de comprometimento das pessoas que compõem seus públicos internos.

Considerando que, assim como  toda qualquer outra empresa, escritórios de advocacia são agrupamentos humanos, com interesses comuns e também divergentes, saber trabalhar a complexidade que reveste a gestão das pessoas é o foco e direcionamento do endomarketing na advocacia para a obtenção dos resultados esperados, quais sejam: bem estar dos indivíduos, alta produtividade, alta qualidade no atendimento e na prestação de serviços.

 

Satisfação e a motivação do colaborador.

A satisfação do colaborador e sua consequente motivação e envolvimento em dar o seu melhor deriva estar fortemente atrelada, em primeiro lugar, à oportunidade que lhe é dada e do ambiente de trabalho; em segundo lugar, à valorização de seu empenho, esforço e resultados (não apenas dinheiro, mas reconhecimento), com feedbacks constantes e focados na melhoria contínua; e, em terceiro lugar, a uma visão de futuro que o inspire a continuar a entregar o seu melhor para a organização.

Estes pontos não são exaustivos, mas já são capazes de criar em uma equipe a energia mobilizadora, motivação necessária para elevar a qualidade do serviço prestado, aumentando a percepção de qualidade (interna e externamente) e garantindo melhores resultados para a banca, especialmente a satisfação e a retenção de clientes e o ambiente psicossocial saudável.

Aqui retomo um ponto já abordado em outro artigo (leitura sugerida: Seu escritório está gastando dinheiro à toa!), mas que faz todo o sentido neste momento. Levando em conta que a boa prática no atendimento ao cliente diz que a empresa deve acompanhá-lo, municiando-o de informações e conduzindo-o durante todo o relacionamento, não podemos imaginar ter uma equipe insatisfeita, pouco ou mal preparada para realizar essa tarefa básica e fundamental para a sobrevivência e crescimento de um empreendimento jurídico.

 

O endomarketing alinhado à estratégia empresarial

Assim, ter uma estratégia de endomarketing para seu escritório, com treinamentos regulares, com uma visão clara de futuro/desenvolvimento para os colaboradores, enquanto membros da banca, é papel chave e essencial para o sucesso do negócio.

Neste sentido, é vital que a estratégia empresarial e as áreas de marketing jurídico e capital humano do escritório estejam alinhadas, visando estreitar os interesses do colaborador com o planejamento da empresa. Com esse alinhamento os resultados dos indivíduos são potencializados, assim como as equipes criam maior engajamento e alto desempenho, já que enxergam na empresa o local adequado para o desenvolvimento de suas carreiras.

A consultoria para escritórios de advocacia da ÉOS Inovação na Advocacia atua de maneira integrada nas áreas de Estratégia, Marketing Jurídico, Finanças, Capital Humano e Gestão da Operação (Controladoria Jurídica), visando aprimorar a gestão jurídica e identificar as sinergias entre os departamentos do escritório, gerando maior aderência e engajamento nas equipes, resultando em um desempenho superior à sua banca.

 

Valdemiro Kreusch Jr.

Aua como mentor de Estratégia e Marketing para escritórios de advocacia há 10 anos, criador do conceito Law Business Design. Ministra cursos de inovação e atua como docente em cursos de pós-graduação e na Escola Superior de Advocacia da OAB; é formado em Publicidade e Propaganda, MBA em Marketing pela FGV. É empreendedor, sócio fundador da ÉOS Inovação na Advocacia e articulista de publicações voltadas ao mercado da advocacia e autor do livro Cartas de gestão a um advogado empreendedor (2018).

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