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16 de outubro de 2018

Você já sabe que marketing jurídico digital é fundamental para o crescimento do seu escritório de advocacia, mas, provavelmente, não tem tempo de aplicar, ou ainda, não faz ideia de como implementá-lo.

Neste artigo vou te mostrar como nossos amigos do Cálculo Jurídico conseguiram alcançar a marca de 1 milhão de acessos ao site em apenas 10 meses utilizando o marketing jurídico digital.

Os desafios da advocacia

Durante minha carreira fazendo consultoria para advogados, percebi uma enorme angústia por parte de alguns escritórios jurídicos, por conta da dificuldade em atrair clientes.

Algumas destas bancas tentavam “de tudo” para atrair negócios, geralmente infringindo o Código de Ética e Disciplina da OAB; já outras, aguardavam passivamente por uma indicação, com medo de serem notificadas por captação indevida de clientes.

É fato que, nos dias atuais, um advogado não pode mais se dar ao luxo de aguardar, passivamente, a ocorrência de indicações para uma oportunidade de negócios.

O mercado, tal como se encontra, não permite mais essa postura.

Inúmeras ferramentas de marketing jurídico estão à disposição dos advogados.

Agora, importante é escolher aquelas que mais fazem sentido.

Inicialmente deve-se conhecer a fundo o destinatário final da mensagem de marketing, ou seja, o cliente.

Em segundo lugar é importante entender o perfil do escritório e áreas de atuação para definir a identidade que será adotada pela banca em suas comunicações.

Não menos importante, deve-se ter consciência do momento no qual a banca se encontra, além da disponibilidade de tempo e recursos financeiros para investimento em marketing jurídico.

Vamos abordar apenas uma ferramenta de marketing jurídico, aquela que pode gerar maiores resultados com os menores investimentos financeiros.

Trata-se do marketing jurídico digital.

Quem é o cliente do seu escritório?

Antes de aplicar qualquer ferramenta é fundamental entender quem é o cliente.

Se não conhecer a fundo o comportamento e características dos clientes, assim como suas motivações, histórias pessoais, desafios e preocupações, dificilmente o marketing será bem sucedido.

Entender tudo isso fará com que o seu escritório consiga se conectar ao potencial cliente, respondendo seus questionamentos por meio do conteúdo gerado pelo marketing.

Agora você deve estar se perguntando, mas quais conteúdos devo produzir?

Kit da alta performance do marketing jurídico digital

O marketing jurídico digital tem a seu dispor uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para atrair um potencial cliente a um escritório de advocacia.

Dentre elas, destacamos algumas que consideramos ser o kit de alta performance do marketing jurídico:

  • Blog
  • E-mail
  • Materiais ricos/Iscas digitais
  • Redes Sociais
  • You Tube

Blog

Para que o seu marketing jurídico digital funcione, antes de qualquer coisa, é necessário que você tenha um site e que uma das páginas seja dedicada a conteúdos produzidos pelo time do escritório.

Vejo sites de escritórios de advocacia realmente bonitos, mas com conteúdo sem sentido para o cliente.

São textos escritos em linguagem muito formal e técnica, mais parecidos com artigos acadêmicos do que conteúdos direcionados a potenciais clientes.

Ter um espaço para seus conteúdos é importante para que você possa atrair a atenção das pessoas por meio do seu conhecimento acerca das necessidades dos clientes, as quais você pode resolver.

Quer ver como isso funciona? Imagine que você está pretendendo sair de férias no final do ano. Qual será o seu comportamento para decidir o local?

Muito provavelmente, você iniciará por meio de um site de buscas como o Google.

E, sem medo de errar, afirmo que você dará créditos àquele site que lhe trouxer conteúdos mais completos e detalhados sobre os locais pesquisados.

O que você acha que uma pessoa que necessita contratar os serviços de um advogado faz?

Exatamente!

Vai até o Google, faz uma busca e dá crédito àquele escritório que lhe deu informações mais completas e detalhadas sobre os problemas que enfrentam.

94% de todo o tráfego orgânico da internet acontece por meio do Google.

Ajuste a linguagem

Agora, você acha que uma pessoa interessada em se aposentar fará uma busca utilizando palavras como:

– Direito Previdenciário?

– Regime Geral de Previdência? ou por

– Advogado Aposentadoria? ou ainda

– Aposentadoria médico Curitiba? (no caso de ser um médico que mora em Curitiba fazendo a busca)

Acredito que você já entendeu ao que me refiro.

Portanto, antes de escrever um artigo para colocar em seu site, pense no comportamento do seu potencial cliente no Google e utilize uma linguagem semelhante.

Saiba que ninguém, além de operadores do direito, tem interesse em citações de artigos de Lei ou a termos em latim.

As pessoas querem saber apenas sobre o direito que lhes foi lesado e não qual Lei ou argumentos o advogado utilizará para defendê-lo.

Já tive a oportunidade de aplicar algumas ferramentas de monitoramento do comportamento da audiência em alguns sites de escritórios de advocacia.

Em todos os casos pude perceber que a taxa de abandono/rejeição é elevadíssima, apenas por inadequação de linguagem.

Ex.: Responsabilidade Civil; Reclamada.

marketing jurídico digital

Note que para alguém que não cursou uma faculdade de Direito tais termos não são corriqueiros e, ao invés de respostas, geram dúvidas.

Por outro lado, também tive a oportunidade de acompanhar escritórios de advocacia que aceitaram nossa sugestão para fazer ajustes na linguagem que utilizavam, e percebi um incrível crescimento e aderência da audiência.

Você deve estar pensando: Mas sou advogado, não posso escrever de maneira coloquial, senão meus colegas podem enxergar despreparo.

Me perdoe a franqueza, mas:

  • Quem paga as suas contas?
  • O colega advogado ou seus clientes?

Deixe a linguagem técnica para suas petições, sustentações orais, memoriais e outras peças jurídicas apresentadas ao Poder Judiciário.

Para os seus potenciais clientes, escreva em linguagem acessível e responda às dúvidas que eles possuem.

Entregue valor

Vou te contar uma coisa muito importante.

Muitos escritórios (muitos mesmo) preferem replicar o conteúdo de algum site de notícias a produzir seu próprio conteúdo.

Este é um erro muito grave, pois você não estará gerando nenhum valor ao seu potencial cliente.

Se ele entrou no site de um escritório de advocacia, espera encontrar conteúdos produzidos pelos membros daquela banca e não notícias de algum portal.

Notícias ele lê no portal de notícias.

Dúvidas sobre ter ou não um determinado direito ele busca em um site jurídico e neste local quer ver conteúdo produzido pelos membros do escritório.

Novamente, lhe convido a uma reflexão: Imagine-se procurando por um médico.

Ao entrar no site de uma clínica, você se depara com notícias copiadas de algum portal.

Qual a impressão que você terá?

Agora imagine-se entrando no site de outra clínica, local em que você encontra uma série de artigos produzidos pelos médicos que lá atendem.

Mais do que isso, os artigos falam em linguagem acessível a quem não é da área de saúde e ensinam técnicas de como manter a sua saúde e prevenir determinada doença da qual você sofre.

Perceba como é diferente a sua impressão a respeito de uma e de outra clínica.

O mesmo vale para escritórios de advocacia.

A percepção de profissionalismo e a autoridade gerada pelo artigo próprio são indiscutivelmente superiores.

Assim, dedique tempo para produzir conteúdos para o blog do seu escritório de advocacia.

Observe os desafios e necessidades, assim como a linguagem utilizada pelo seu público e escreva de maneira adequada a este público, para que entendam o que você quer dizer com facilidade.

Evite citar artigos, textos de Lei e termos técnicos. Escreva simples e responda as dúvidas do seu potencial cliente.

Não tenha medo de ensinar o seu cliente sobre os possíveis direitos que ele possa ter.

Lembre-se que ele precisará de um advogado e, se você o ensinar por meio dos seus artigos, há uma grande chance de ser contratado por isso, pois você ativou o gatilho mental da Reciprocidade.

Gatilhos mentais

Há um mecanismo muito utilizado pelo neuro marketing chamado gatilho mental.

Os gatilhos mentais são respostas automáticas dadas pelo nosso cérebro, acionadas por padrões de comportamento sociais que influenciam nosso processo decisório.

A utilização deste mecanismo no momento e maneira adequados pode influenciar a tomada de decisão do seu potencial cliente.

Esta é uma ferramenta poderosíssima, utilizada por agências de inteligência do mundo todo e tema de inúmeros best sellers.

Apenas para citar alguns, sugiro a leitura do Manual de Persuasão do FBI, do Jack Schafer, As Armas da Persuasão, do Robert Cialdini e Como Convencer Alguém em 90 Segundos, do Nicholas Boothman.

marketing jurídico digital

Esse é um tema em que abordaremos em profundidade em outro artigo.

Para quem escrever?

Esse subtítulo pode causar estranheza, mas você precisa saber que deverá escrever para 2 tipos de clientes: persona alvo e o Google.

Sobre escrever para a sua persona alvo, já comentamos nos parágrafos anteriores. Você deve conhecer o seu potencial cliente em profundidade.

Procure conhecer as necessidades destas personas, assim como o respectivo perfil, e escreva numa linguagem que lhes seja acessível.

Escreva também para o Google.

Isso mesmo! Ao escrever o seu texto é fundamental pensar nos quesitos de análise que o algoritmo do Google aplica, uma vez que o objetivo principal, neste caso, é estar bem posicionado no mecanismo de busca para que a persona alvo encontre o seu site.

Como escrever para o Google?

Existem mais de uma centena de análises que o “robô” do Google faz para criar um ranking e posicionar os sites em suas buscas. Vamos abordar aqui aquelas que consideramos as mais importantes para ajudá-lo a chegar na primeira página.

Sim, é possível posicionar-se na primeira página do Google, mas para chegar lá, é necessário cumprir com alguns procedimentos.

Uma espécie de boas práticas de escrita de seus artigos para que o mecanismo de busca entenda que o seu site é relevante e tem excelente conteúdo.

Por falar em estar na primeira página, você sabia que 75% das pessoas que realizam buscas no Google não passam da primeira página?

Faça uma pesquisa de palavras chave

Antes de sair escrevendo, faça uma pesquisa de palavras chave.

Palavra chave é a expressão utilizada pelo seu potencial cliente nos mecanismos de busca quando está fazendo uma pesquisa.

Pense no comportamento da pessoa ao fazer a busca, quais expressões ela utiliza, quais dúvidas pretende responder.

Esta etapa é fundamental para que você escreva conteúdos que sejam encontrados pelo potencial cliente quando está fazendo suas buscas.

Concorda comigo que não adianta escrever um texto maravilhoso sobre um tema que ninguém tem interesse ou que não é encontrado.

A pesquisa de palavras chave é como uma bússola que lhe ajudará a definir o tema sobre o qual as pessoas mais procuram e, com muito trabalho focado, te colocar na primeira página nos mecanismos de busca.

Indicamos este artigo escrito pelos nossos amigos da agência MGA Marketing Jurídico (experts na execução de ações marketing digital) sobre como fazer o seu site estar na primeira página do Google.

Qual o tamanho ideal para um artigo de blog?

Uma coisa você já sabe, pouquíssimas pessoas leem um artigo inteiro na internet, especialmente se for um textão longo.

Agora, talvez o que você não saiba é que textão traz autoridade e, 92% dos artigos que ocupam as primeiras posições do Google tem 1.700 palavras.

Um outro dado interessante é que as pessoas lerão aproximadamente 20% do conteúdo que você escreveu em um artigo.

Isso significa que, caso o seu texto seja muito reduzido, há uma enorme chance de ser descartado de plano.

Nestes super textos, use a criatividade para ilustrá-lo de diferentes maneiras.

Utilize grifos, imagens, ilustrações, tabelas, tópicos, cores, etc.

Tudo isso ajudará a atrair a atenção do seu leitor e o fará permanecer por mais tempo em seu site (tempo de permanência é uma das avaliações realizadas para definir o seu posicionamento).

Utilize intertítulos

Talvez você já tenha percebido neste texto uma série de intertítulos.

O fracionamento da informação possui dupla função:

1)    Demonstrar ao Google que sua informação é estruturada e bem organizada, de fácil leitura e didática;

2)    Facilita a vida do seu leitor, possibilitando que ele busque nos intertítulos as informações que lhe são mais interessantes.

Lembra que falamos de gatilhos mentais anteriormente?

Aqui há um gatilho mental que contribui para que o leitor avance no seu texto.

O cérebro, ao perceber que a leitura está sendo fluida e acelerada (os intertítulos, listas e imagens dão a sensação de avanço rápido na leitura) entende que, mesmo com pouco esforço, o exercício de ler evolui, ficando motivado a ler mais e ficar por mais tempo em seu site.

Envie E-mails aos seus clientes

Muito bem, agora que você já tem o seu texto escrito, seguindo as orientações anteriormente mencionadas, chegou a hora do bom e velho e-mail entrar em ação.

Agora você deve ter pensado: Mas os resultados de e-mail são muito baixos, não vale a pena.

Bom, depende da forma como você gerencia sua lista de e-mails e também da linguagem neles utilizada.

Apenas para ilustrar, aqui na ÉOS nossa taxa de abertura de e-mails é de 31%.

Só pra você ter ideia, a média de mercado desse indicador é 15%. Isso significa que nossa taxa de abertura é incrivelmente alta.

Sabe o motivo? A forma com a qual nos relacionamos com nosso público e a qualidade dos materiais que produzimos.

Por mais que o nosso público seja exclusivamente formado por advogados, não utilizamos linguagem muito formal e tratamos nossos clientes de maneira muito próxima, tal como tratamos nossos amigos.

Se você já é cadastrado para receber nossos e-mails sabe do que estou falando.

Se você criar uma rotina de envio de e-mail com conteúdos relevantes para o seu público, tenha a certeza de que as taxas de abertura e conversão de suas mensagens será bastante elevada.

Outro aspecto importante sobre e-mails: Não perca tempo fazendo artes muito elaboradas, cheias de imagens institucionais.

Este tipo de mensagem é, normalmente, a primeira a ser enviada para a lixeira, por parecer uma intervenção comercial.

Crie uma mensagem que pareça específica, tal como se fosse escrita uma a uma, para cada um dos seus clientes. Isso colabora muito para que as conversões aconteçam.

Materiais ricos / Iscas Digitais

Você já deve ter sido atraído por uma isca digital.

Talvez um e-book, um infográfico ou um webinar lhe fez digitar alguns dados pessoais, tais como nome e e-mail para poder acessar determinado conteúdo.

Esses materiais são fundamentais para ajudar o seu escritório a criar relacionamento com possíveis clientes por meio do marketing jurídico digital.

Não adianta apenas ter artigos no seu site, pois você não tem como saber quem são as pessoas que estão interagindo com aquele conteúdo.

Artigos no site tem a função de captar a atenção dos potenciais clientes e educá-los acerca de determinado assunto.

Assim, você precisará lançar mão de materiais ricos para que as pessoas deixem alguns dados de contato para recebê-los.

Isso fará com que você comece a conhecer quem são as pessoas que estão interagindo com o seu conteúdo.

Os materiais ricos têm dupla finalidade:

1)    Complementar algum conteúdo disponibilizado (complemento a um artigo, por exemplo);

2)    Captar dados de pessoas interessadas em determinado assunto.

Muito bem! A dúvida que paira é: Em qual momento devo entrar em contato com a pessoa que deixou os dados em troca do material rico?

A resposta a essa pergunta é: Depende.

Depende da etapa da jornada de compra em que o potencial cliente se encontra:

  • Descoberta;
  • Interesse;
  • Consideração;
  • Intenção;
  • Avaliação;
  • Contratação

Quanto tempo desde a primeira interação com o seu escritório, do número de vezes em que interagiu com seus conteúdos e, também, com o momento em que esse lead está na jornada de compra (topo, meio ou fundo de funil).

Para complementar o tema Funil de Vendas e Jornada do cliente, sugiro a leitura do artigo: Funil de Vendas e a Jornada do Cliente na Advocacia.

(Clique na imagem abaixo para acessar ao artigo)

marketing jurídico digital

Se você identificar que o lead está:

  1. interagindo com os seus materiais de maneira recorrente;
  2. ao longo do tempo, tem se interessado por conteúdos mais profundos;
  3. está migrando no funil e avançando na jornada de compra.

Estes são os sinais para que você entre em contato com ele.

Fique tranquilo, esta abordagem ativa não fere o Código de Ética e Disciplina da OAB, muito pelo contrário, está em absoluta harmonia com seu regramento.

Afinal, o cliente lhe procurou inicialmente, deixando os dados de contato e, reiteradamente tem procurado por conteúdos seus.

Redes Sociais

Não espere gerar negócios para o seu escritório de advocacia por meio das redes sociais.

Utilize-as como ferramentas para que a sua comunicação chegue mais longe, a pessoas com as quais você não alcançaria naturalmente.

Aqui também vale a mesma dica dada em relação aos artigos.

Produza conteúdo, não fique apenas replicando posts de Tribunais.

O que funciona melhor aqui é utilizar os Stories interagindo com o público. Preferencialmente, respondendo suas dúvidas.

Além disso, faça chamadas para seus seguidores realizarem a leitura de seus artigos no seu site.

Isso ajudará a aumentar a relevância do seu site para os mecanismos de busca e, de quebra, atrairá pessoas novas para o seu conteúdo.

Lembre-se, a base de sua estratégia de marketing jurídico digital é aparecer nos mecanismos de busca e o site do seu escritório é a peça mais importante do seu tabuleiro.

Veja bem, estamos falando de Rede Social, com ênfase para o aspecto Social.

Isso significa dizer que as pessoas estão neste ambiente em busca de entretenimento, em primeiro lugar.

Ou seja, suas postagens carregadas de informação institucional e logomarca, provavelmente não terão grande repercussão.

Ninguém entra numa rede social pensando: Vou procurar por um advogado. As pessoas buscam, na maioria das vezes, por distração nas redes sociais.

Além disso, ninguém gosta de fazer propaganda de graça para empresas.

Sabe o que fará com que os seus posts sejam compartilhados nas Redes Sociais?

Exatamente! Qualidade do conteúdo.

Se o seu post traz conteúdo que resolve o problema do seu público alvo, ele gerará engajamento e será compartilhado.

Só mais uma informação importante sobre redes sociais: Você sabia que suas postagens no perfil do Facebook e Instagram do seu escritório atingem entre 1% e 3% das pessoas que o seguem?

Isso mesmo, na melhor das hipóteses, apenas 3 em cada 100 daquelas que são seus seguidores terão acesso às suas postagens de maneira orgânica.

YouTube

Você pode pensar, mas o YouTube é uma rede social.

Engano seu. O Youtube é o segundo mecanismo de buscas mais acessado do mundo, perdendo apenas para o seu irmão mais velho, o Google.

O YouTube tem mais de 2 bilhões de usuários ativos conectados todo o mês, mais de 33,5 bilhões de acessos.

Isso significa metade da internet e, a cada dia, esses usuários visualizam mais de 1 bilhão de horas de vídeo.

E você ainda se questiona: Será que é importante estar lá?

Obviamente que apenas ter um canal no YouTube não adianta de nada. É necessário produzir conteúdos que respondam dúvidas e resolvam problemas dos seus clientes alvo.

A lógica é muito semelhante àquela utilizada no Blog do escritório, mas o formato é o vídeo.

Palavras Chave

Aqui você também deverá ter o cuidado para encontrar as palavras chave mais adequadas para que o seu vídeo seja exibido.

Uma forma bem fácil de descobrir quais são as palavras chave mais procuradas é o autocomplete.

Você pode fazer um teste na barra de buscas do YouTube. Ao escrever uma palavra ela automaticamente vai sugerir uma frase mais completa, baseada nas pesquisas dos usuários.

Nome do Vídeo (nome do arquivo e título do vídeo)

A palavra chave escolhida deverá constar no nome do arquivo do vídeo que você vai publicar no YouTube.

Se palavra chave for uma combinação de diversas palavras, usar hífens entre os termos.

Assim como o nome do arquivo, o título é um dos pontos mais importantes do seu vídeo, pois ele informará ao algoritmo qual o conteúdo abordado.  

Descrição

Outro elemento fundamental para ajudar os mecanismos de busca a encontrarem o seu vídeo e, principalmente, para fazer o potencial cliente se interessar pelo conteúdo.

O campo de descrição do YouTube permite inserir até 5.000 caracteres, mas apenas cerca de 150 aparecerão nos resultados em uma pesquisa no Google. 

Desta forma, você deve fazer com que as descrições dos seus vídeos despertem a atenção dos potenciais clientes em poucas palavras.

Thumbnails (imagem estática que representa o vídeo)

As thumbnails são aquelas imagens miniatura que são exibidas ao lado do Título do Vídeo.

Estas imagens são fundamentais para atrair a atenção e o interesse do cliente em clicar e assistir o vídeo. Então, capriche neste ponto.

Estas são apenas algumas orientações para ajudá-lo a começar com o YouTube.

Por onde começar?

E agora, depois de tanta informação, por onde começar?

Minha sugestão é: siga o roteiro deste artigo. Vá implementando o seu marketing jurídico digital e gere muito valor em seus conteúdos.

Gostaria de finalizar este artigo com o case que anunciei no início do texto,para animá-los.

Trata-se da história da empresa de software Cálculo Jurídico.

Uma Startup de tecnologia que desenvolveu um software que realiza cálculos previdenciários de maneira muito precisa e com um interface muito acessível ao advogado.

Considerado, atualmente, como o melhor software de cálculos previdenciários do Brasil.

marketing jurídico digital

No início de tudo a empresa era formada por 2 pessoas. Eles iniciaram a estratégia de Marketing Jurídico Digital com o Blog, escrevendo artigos super relevantes sobre Cálculos Previdenciários. 

Todo o marketing da empresa foi desenvolvido seguindo, em linhas gerais, o que apresentamos neste artigo. Em 10 meses o site do Cálculo Jurídico alcançou 1 milhão de acessos. Isso mesmo, 1 milhão de pessoas acessaram o site deles.

Sabe por que eles chegaram a essa marca em apenas 10 meses? Porque produziram conteúdos relevantes e entregaram muito valor a seus leitores.

Gostou deste artigo?

Comente, aproveite para tirar suas dúvidas. Estamos aqui para ajudar você a obter os melhores resultados em seu marketing jurídico digital.

Valdemiro Kreusch
Sobre o autor

Valdemiro é mentor de Marketing na ÉOS. Profissional da área de gestão possui larga experiência em escritórios jurídicos, especialmente voltado ao desenvolvimento de negócios, inovações e empreendedorismo Jurídico.

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