Até aqui, tudo bem. Acontece que nenhuma faculdade de direito ensina técnicas de marketing, muito menos de vendas (essa palavra é uma obscenidade no mundo jurídico), para que o advogado possa promover seus serviços de maneira adequada e respeitando o código de ética da profissão.

O que é funil de vendas e qual a sua função na advocacia

O funil de vendas é uma metáfora utilizada pelos profissionais de marketing para ilustrar o percurso pelo qual as pessoas passam, desde a descoberta de uma determinada marca até o momento da efetivação da compra de um produto ou serviço. Este processo bem elaborado deve conduzir os leads durante toda a jornada do cliente, fazendo-os satisfeitos pela decisão de contratar o seu serviço.

O funil de vendas é composto por 3 fases, assim denominadas:

– Topo de funil:

É o momento em que a marca interage com o público alvo de maneira mais genérica, visando o Brand Awareness, ou seja, o seu reconhecimento e associação a determinado tema ou setor. Nesta fase o lead (potencial cliente que demonstra interesse em consumir o seu serviço) ainda está buscando informações para entender como resolver a dor que sente.

– Meio de funil:

Nesta fase o lead já sabe, em linhas gerais, qual é a sua dor e passa a considerar algumas opções de empresas como potenciais fornecedoras. Sob o olhar da empresa, nesta fase, o lead recebe a qualificação de prospect, pois tem um grande viés para realizar a contratação.

– Fundo de funil:

Por fim, o fundo do funil é o momento em que o prospect realiza a compra e passa a ser, efetivamente, cliente. É o momento em que acontece a harmonização da proposta de valor do escritório com a dor e expectativa do cliente.

Como abordar o lead em cada uma das fases da jornada do cliente?

Para cada uma das fases do funil o escritório deverá ter uma abordagem diferente, considerando a jornada do cliente. A jornada é o percurso pelo qual o comprador passa, criando suas convicções acerca das suas necessidades, produto/serviço a contratar, bem como a decisão pelo fornecedor a ser contratado.

A jornada do cliente nos auxilia a entender o comportamento de determinado perfil de público e a elaborar os materiais de comunicação mais assertivos para o momento do lead/prospect/cliente.

– No topo do funil temos seguintes momentos:

Descoberta:

É, normalmente, o momento em que ocorrem as primeiras interações do lead com a marca. Pode se dar através de um artigo no blog, um vídeo, uma newsletter. Aqui são disponibilizados materiais que abordam as dores da persona alvo, de maneira mais genérica, demonstrando qual as áreas em que a banca atua, mas como dito, já tocando (de leve) nas possíveis dores da persona.

Interesse:

uma vez superada a questão da descoberta, ou seja, o lead já sabe que o escritório existe e atua numa determinada área do direito, vem o momento do interesse. A ideia é criar uma identificação e atrair o interesse do lead para o conteúdo produzido pelo escritório, momento em que fica evidente que o escritório conhece as dores do lead e sabe como resolvê-las. Ainda se fala de maneira genérica, demonstrando haver expertise/bagagem na área específica, uma continuidade do material disponibilizado no momento da descoberta.

– No meio do funil são estes os momentos:

Consideração:

No meio do funil o prospect já está iniciando um relacionamento mais sério, por assim dizer. Aqui é o momento de “ensiná-lo” a forma de atuação do escritório no que diz respeito à solução daquela dor. É o momento de demonstrar valor e conhecimento, sem perder de vista a simplicidade da comunicação e, obviamente, sem entregar nenhuma estratégia processual.

Intenção:

O cliente, neste momento, se decide por contratar. Ainda não significa que contratará o seu escritório, mas já decidiu que contratará um advogado, pois já sabe que a sua dor representa um direito lesado e que pode buscar por reparação.

Neste momento da jornada do cliente o escritório entregará conteúdos mais ricos, tais como e-books, infográficos, webinars, sempre disponibilizando-os em troca de alguma informação de contato do prospect, nome, telefone, cidade, por exemplo.

– Chegamos ao fundo do funil:

Avaliação:

Notem que, até aqui, o prospect esteve em busca de informações que dessem a segurança necessária para decidir pela contratação de um advogado. A partir de agora ocorrerá a avaliação das opções encontradas até o momento. Agora haverá uma efetiva comparação entre os escritórios consultados. Este é o momento de demonstrar a solidez e robustez do escritório, demonstrar o sucesso alcançado até então, entre outros argumentos de força. Nesta fase do funil o escritório deverá, caso ainda não tenha feito, entrar em contato com o prospect através dos meios de comunicação captados anteriormente para desenvolver um relacionamento mais próximo.

– Compra:

Este é o tão sonhado momento. É a hora de transformar o prospect em cliente. Esta é a fase em que o prospect já tomou a sua decisão e busca o escritório para a assinatura de contrato e entrega de documentos. Mas vale lembrar que o relacionamento com o cliente não se extingue aqui, pelo contrário, a partir de agora há que se manter este cliente sempre muito bem informado e em constante contato com o escritório.