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Todo advogado se pergunta: Como conquistar clientes na advocacia?

A base de uma estratégia de marketing jurídico é a geração de conteúdo visando convidar o cliente para estabelecer um relacionamento com o escritório/advogado, especialmente na área digital. Esta forma é denominada Inbound Marketing, cujo foco está na atração e retenção da atenção do cliente para a construção de uma relação duradoura, por meio de conteúdos relevantes.

Neste enfoque, as mídias digitais se revelam como grandes ferramentas para compor o arsenal de uma estratégia bem sucedida, e nessa base demonstraremos as melhores práticas para um empreendimento jurídico no mundo virtual.

Com o advento da internet passamos a viver a era digital, inclusive no direito, haja vista o processo eletrônico, o que para muitos é um terror. Acontece que não adianta remar contra a maré, os meios digitais transformaram o mundo e não há reversão. O negócio é aprender a remar e, principalmente, remar para o lado certo.

O marketing para profissionais do direito e escritórios de advocacia, especialmente o marketing digital, se baseia em alguns pilares, dos quais não se pode transigir, sob pena de ser ineficiente ou até mesmo antiético.

Inúmeras vezes vemos advogados se arriscando nas redes sociais, com algumas iniciativas de publicação de textos de sua própria autoria ou mesmo replicando alguma notícia do segmento, sem qualquer estratégia clara por trás, apenas aventurando-se. Afinal, pensam, vai que dá certo.

Este artigo pretende demonstrar que uma estratégia de marketing digital é algo sério e não se limita a, eventualmente, publicar alguma notícia no Facebook, ou arriscar para ver se surte algum resultado, mas um trabalho permanente, focado e que traz resultados efetivos.

O marketing digital deve ser encarado com a mesma responsabilidade e como parte integrante de uma estratégica de marketing corporativa, ou seja, devemos ter um planejamento de onde derivam estratégias que serão aplicadas através de ferramental específico. Tudo isso significa dizer que não adianta escrever um texto, uma vez ou outra, e publicá-lo em alguma rede social sem qualquer parâmetro.

Vamos listar e comentar algumas destas ferramentas essenciais para um marketing jurídico de sucesso para que você seja capaz de estruturar sua estratégia digital de maneira profissional e efetiva.

Desde logo destaco que todas as ferramentas apresentadas devem ser implementadas de maneira sistemática e integradas, sob pena de não surtir qualquer efeito prático, pior gerando perda de tempo e dinheiro para o advogado.

 

  1. Site:

Esta é a ferramenta básica, sem a qual nenhum escritório ou advogado deveria começar sua carreira. Trata-se da sua presença no mundo digital e, muito provavelmente, será o primeiro contato do cliente com você, portanto, vale a pena se debruçar e investir algum tempo e dinheiro na implementação de um site contemporâneo e funcional.

Deixe claro no site seu posicionamento de mercado, seu foco de atuação, a composição da sociedade, estrutura, enfim toda informação que auxilie o cliente a tomar uma decisão por contratá-lo.

Uma dica muito importante: lembre-se que os equipamentos mudaram, assim como o comportamento do internauta. Atualmente acessamos à internet via celular, tablet, tv e até pelo computador. Isso significa que seu site deverá ter um leiaute responsivo, ou seja, deve se adequar ao formato de cada dispositivo acima citado.

Seguindo a ideia de canais de relacionamento, é importante ter no site uma área específica para que seu cliente possa acessar as informações relativas aos processos que estão sob a tutela do escritório. Esta iniciativa aproxima o cliente, pois ele buscará periodicamente o site da banca para coletar informações sobre o seus processos. Mas não se engane! Essa ferramenta não exclui a necessidade do advogado procurar o cliente para dar-lhe informações sobre o curso do processo, na realidade, esse contato pessoal é fundamental e certamente consta em algum manual de procedimentos do seu escritório.

 

  1. Blog:

Esta é a ferramenta básica para uma estratégia de marketing de conteúdo (Inbound Marketing).

Você pode se perguntar: Qual o motivo de meu escritório manter um Blog?

O primeiro motivo é que pesquisas apontoam que negócios que possuem blogs geram 67% mais leads que as empresas que não possuem. Esse já é um bom motivo, pois você terá maiores chances de ser encontrado por um cliente.

Além disso, certamente já lhe ocorreu de um cliente lhe procurar para “impetrar um Mandado de Segurança”, utilizando exatamente essas palavras. Esse cliente, antes de procurar o escritório, buscou no Google a melhor solução para o problema e descobriu que um MS é a resposta e, por isso, seus honorários deverão ser baixíssimos. Todos nós, conhecedores do direito, sabemos que não é assim que funciona, mas o seu cliente não sabe e o blog o educará.

Ter um blog vinculado ao site é a opção perfeita para expor os posicionamentos dos advogados da banca, atrair e educar clientes, mas como toda e qualquer ferramenta, ela deve ser constantemente utilizada para não enferrujar.

 

Você sabia que 37% dos profissionais de marketing afirmam que blogs são o formato mais valioso em uma estratégia de marketing de conteúdo?

 

Você deve estar pensando: Um blog precisa ser atualizado de quanto em quanto tempo?

Atualização quinzenal do blog é a frequência mínima recomendada para mantê-lo atualizado e atrair seguidores.

No mundo digital, um dos segredos é a geração de conteúdo específico, frequente e pertinente aos interesses da audiência, portanto, ofereça conteúdo às pessoas que frequentam seu site, crie conteúdos sólidos, com riqueza de detalhes, cative e atraia a audiência do seu cliente.

Agindo desta forma, essa ferramenta ajudará a construir na mente do seu cliente uma sólida reputação acerca da sua marca pessoal e da banca, uma imagem de autoridade no assunto, o que refletirá em uma possível contratação e influenciará positivamente no estabelecimento dos honorários a serem pagos.

 

60% dos consumidores se sentem mais confiantes a respeito de uma empresa depois de ler conteúdo personalizado em seu site/blog.

Um último ponto importante que você deve ter em mente quando for escrever em seu blog é que o Google privilegia artigos com mais de 2000 palavras em suas buscas, posicionando-os nas primeiras páginas. Por outro lado, você precisa conhecer o perfil do seu cliente e se ele é atraído por textos mais longos ou mais curtos e, assim, adequar a sua produção intelectual ao perfil da sua audiência. Ou seja, produza conteúdos que sejam do interesse do seu cliente e do “interesse” dos robôs do Google também.

 

  1. E-mail marketing

Esta é uma estratégia importante de marketing jurídico digital, mas há uma abordagem bem clara de atuação que vamos apresentar agora.

Antes de qualquer coisa, saliento que estamos tratando de atuar sob a autorização do cliente, ou seja, todo e qualquer material será enviado para uma lista de e-mails de pessoas que previamente autorizaram o envio.

Mas como receber essa autorização? Muito simples, insira algumas caixas em destaque para cadastro em lugares estratégicos do seu site/blog, de tal forma que o leitor se inscreva e receba toda atualização realizada.  Essas caixas em destaque devem ser posicionadas no topo da página principal, ao início e ao final de cada artigo, nas barras laterais de seu site/blog, sempre mantendo atenção ao design do canal.

Além de capturar e-mails diretamente em seu site/blog, utilize as redes sociais para angariar endereços e autorizações criando motivos para que seus seguidores lhe forneçam tais informações.

Você poderá também solicitar aos seus atuais seguidores para que compartilhem seus artigos com amigos, esse trabalho “boca a boca” auxiliará na divulgação de seus canais e angariação de novos contatos de email.

Por fim, mas não menos importante, você poderá utilizar “iscas” para atrair público aos seus canais virtuais, tais como e-books, webinários, vídeos restritos, entre outros materiais que motivem as pessoas a conceder a permissão para receber mensagens suas.

 

  1. Redes Sociais

As redes sociais devem ser tratadas apenas como suporte ao seu site/blog. Aqui vamos abordas apenas as principais e mais frequentadas redes sociais, para lhe dar um panorama de como utilizá-las profissionalmente.

a) Facebook: Inicialmente, você deverá ter o cuidado de criar uma página para o seu escritório e não um perfil pessoal.

É através das redes sociais que você poderá divulgar seus textos para pessoas que estão fora da seu círculo de influência, portanto, cuidado para transmitir uma imagem profissional.

Se você produziu um artigo incrível, certamente, seus amigos terão satisfação em compartilhá-lo com outras pessoas e assim sua produção se espalhará.

Aqui vale destacar algumas dicas importantes: não publique todo o seu texto no facebook, insira apenas uma foto instigante e curiosa, que seja relacionada ao tema do artigo, o título, o primeiro parágrafo e um link do seu blog com uma “chamada para ação”, convidando a pessoa a ler todo o artigo no site/blog.

 

b) LinkedIn: O LinkedIn é uma rede social voltada a profissionais. Ela tem sido muito utilizada por recrutadores e por pessoas em busca de oportunidades de emprego. Novamente, crie uma página do seu escritório e tenha o cuidado de apresentar-se de maneira profissional. No LinkedIn há, assim como no Facebook, uma linha do tempo com as publicações de seus amigos.

Aplique a mesma estratégia anteriormente utilizada no facebook, publique seu post parcialmente, redirecionando a pessoa para que ela possa concluir a leitura em seu site/blog. No LinkedIn você poderá colocar mais alguns parágrafos, não se limitando a apenas o primeiro parágrafo, pois o comportamento das pessoas nesta rede social é diferente. Este é um excelente local para atrair talentos para a sua banca.

 

c) YouTube: Ter um canal no YouTube pode ser muito interessante e um diferencial importante, desde que exista um cuidado na criação do conteúdo.

Pesquisas indicam que publicações que contém vídeo atraem 3x mais audiência e links para o site/blog de origem do material, portanto, essa é uma belíssima estratégia para o seu escritório.

Atenção! Mesmo sendo uma estratégia vencedora, não basta ligar uma câmera, sentar-se numa poltrona e sair falando. Muito pelo contrário, evite ficar sentado atrás de uma mesa, busque um lugar com boa decoração e iluminação, posicione a câmera na altura de seus olhos, faça um enquadramento um pouco acima do seu cotovelo, deixando alguns centímetros de margem superior, não se posicione no meio da imagem. Faça um roteiro daquilo que pretende falar, estude, faça alguns testes diante da câmera e fale naturalmente, movimente seus braços e cabeça para não parecer um robô. Lembre-se de que o objetivo do vídeo é a entrega conteúdo relevante à sua audiência, portanto, construa um tema que seja interessante ao seu cliente e, ao final do vídeo, convide-o a visitar seu site/blog e ler um texto que seja relacionado ao tema do vídeo.

 

  1. SEO

    Saindo a seara das redes sociais, mas ainda tratando de um tema muitíssimo importante para o marketing digital, precisamos abordar o SEO (search engine optimizaton), otimização de sites para os mecanismos de busca.

Sua presença virtual deve ser encontrada facilmente na internet, então seu site/blog, Facebook, LinkedIn, canal Youtube, enfim, toda inserção de conteúdo que você ou seu escritório fizerem contribuirá para criar exposição na web.

Você sabia que pode influenciar os resultados de pesquisa do Google? Há uma série de aspectos levados em conta pelos mecanismos de busca para posicionar determinado link nas primeiras páginas, entretanto, um dos mais importantes é o conteúdo. Para os mecanismos de busca é fundamental que existam conteúdos de qualidade para que sejam indexados, pois a credibilidade destes mecanismos de busca é construída sobre o conteúdo gerado na internet pelas pessoas. Assim, dou uma dica de ouro: Publique muitos artigos com conteúdo relevante, pois assim você conseguirá influenciar os resultados nas buscas e ser ranqueado organicamente na primeira página destes mecanismos.

 

Sites corporativos com blogs tem 434% mais páginas indexadas e 87% mais links indexados nos buscadores.

 

  1. ADWORDS

    Além da busca orgânica, há ainda a possibilidade de você expor a sua Marca Jurídica nos mecanismos de busca através de links patrocinados, no caso do Google é o AdWords. Você pode criar uma conta e listar uma série de palavras chave que sejam relacionadas ao seu escritório, nome, áreas de atuação e, cada vez que alguém fizer a busca por essas palavras seu link aparecerá nas primeiras colocações, mas como patrocinado. Caso o usuário venha a clicar sobre anúncio você será cobrado.

Aqui vale um ponto de atenção: Há ferramentas que auxiliam na identificação das palavras mais buscadas pelos usuários da internet. Assim, não tente adivinhar investindo dinheiro em palavras aleatórias, procure um profissional que possa lhe auxiliar nesta estratégia.

  1. FOCO NO PÚBLICO ALVO

Por fim, mas não menos importante, destaco que para uma estratégia de marketing jurídico digital ser bem sucedida os seguintes passos devem ser verificados:

Seja preciso na identificação de seu público-alvo: Conheça bem o público com quem você interage. Vá além dos dados básicos como demográficos (idade, sexo etc), conheça os hábitos de consumo e interesses de seus clientes para poder produzir conteúdo direcionado e relevante.

 

Produza conteúdo relevante: Impacte seus clientes positivamente, surpreenda-os produzindo conteúdos acima da média, entregue mais, faça a diferença, seja a diferença mostrando seu domínio sobre o assunto, produza com qualidade que o diferencie da infinidade de coisas que estão disponíveis na internet.

 

Alavanque o conteúdo produzido: Produzir conteúdo sem fazer com que ele chegue às pessoas alvo é perder tempo e uma clara demonstração de falta de estratégia, portanto, promova o seu conteúdo nas redes sociais, em sites de conteúdo (jornais, revistas, blogs etc) visando atingir o seu público. Tenha o seu próprio blog ou site, em que você tem total liberdade de publicação, buscando captar a atenção novos contatos, impactar as pessoas e iniciar um relacionamento de longo prazo.

 

Há uma série de canais de relacionamento e outras redes sociais, mas citei apenas os mais conhecidos e as formas mais efetivas utilizadas atualmente. Agora você deve estar se perguntado: Qual dessas opções eu devo investir meu tempo? Respondo com tranquilidade que o ideal seria fazer todas, mas se você decidir optar por uma ou algumas delas, sugiro fortemente que o faça com empenho, sistematicamente e com muito profissionalismo, pois caso contrário, você terá desperdiçado o seu tempo e não terá nenhum resultado positivo.

Use as estratégias e ferramentas sugeridas e alavanque sua carreira e construa uma reputação e uma marca jurídica de impacto que gere grandes resultados.

Para finalizar, faço questão de desestimular qualquer tipo de ação de marketing que esteja em desacordo com as normas estabelecidas pelo Código de Ética e Disciplina da OAB e do Provimento 94.

Partimos do princípio que o Marketing Jurídico é aquele realizado de maneira ética e respeitando as diretrizes estabelecidas pela regulamentação da honrosa profissão do advogado.

O foco sempre deverá ser a disseminação de conteúdo de alto nível, utilizando as melhores ferramentas à disposição do advogado, para que possa desenvolver sua reputação e consolidar sua Marca Jurídica entregando informações que sejam relevantes ao mercado em que atua.

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Valdemiro Kreusch Júnior é publicitário e MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas. Executivo de Marketing com mais de 15 anos de experiência, professor de pós graduação e da ESA (Escola Superior de Advocacia da OAB/PR), sócio fundador da Éos Inovação na Advocacia, mentor de Inovação e criador do conceito Law Business Design.

 

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