Se você respondeu não para uma das perguntas acima, recomendo fortemente a leitura deste artigo, pois ele foi escrito para você.

A consultoria Bain & Company mostrou, em pesquisa recente, que 60% a 80% dos consumidores que se dizem satisfeitos voltam a comprar um produto ou serviço de uma marca. O principal motivo para isso está a uma suposta “falta de engajamento” dos consumidores e clientes com uma marca.

A partir disso pergunto: Como criar o tão sonhado engajamento do consumidor com a sua marca?

Por meio do diálogo.

A resposta parece óbvia, mas ela contém alguns elementos que avaliaremos no decorrer deste artigo que farão toda a diferença em sua estratégia de comunicação com o público alvo.

O diálogo entre as pessoas acerca de determinadas marcas ficou popularmente conhecido como marketing boca a boca. Esse fenômeno faz reverberar no mercado, de maneira “espontânea”, a imagem de determinadas empresas, tanto para o bem quanto para o mal.

Nos tempos atuais nos embrenhamos, mais e mais, no ambiente digital em que a comunicação não acontece mais na relação um a um, mas numa orientação de muitos para muitos e a internet é potencializadora disso.

Além disso, o universo digital traz para as mãos do consumidor o poder de pesquisa e escolha como jamais acontecera. Canais de comunicação como o Reclame Aqui, são utilizados para reverberar fatos sobre experiências de consumo malsucedidas.

Tendo em vista este empoderamento do consumidor, tanto para o bem quanto para o mal, que o Marketing de Defensores é considerado como o futuro do marketing.

Mas, afinal, para que serve o Advocate Marketing ou Marketing de Defensores?

A missão de uma estratégia de Marketing de Defensores é fazer uma empresa ser conhecida pelos potenciais consumidores para, em um segundo momento, ganhar a sua confiança fazendo-o comprar seu produto ou serviço e, por fim, estimulando-o a fazer uma recomendação de compra aos colegas de trabalho, amigos e familiares.

Você deve estar pensando: Mas esta é a base sobre a qual a advocacia vem realizando seu trabalho de marketing faz décadas!

Sim, é verdade! Mas há um elemento extra, atualmente, que muda completamente o cenário: as plataformas de comunicação on-line.

Agora, antes contratar um advogado, basta jogar o seu nome nos mecanismos de busca, nas redes sociais, para descobrir muito sobre ele, inclusive as avaliações de seus clientes.

Qual informação será encontrada sobre o seu escritório na internet?

As reviews/análises sobre o seu escritório servem como base para que outros potenciais clientes tomem uma decisão.

Obviamente, é impossível controlar todos os comentários que serão feitos sobre o seu escritório no ambiente digital, embora haja a necessidade de um monitoramento constante. Entretanto, é possível fazer com que os seus clientes mais fiéis façam comentários positivos a respeito de uma experiência vivenciada com a sua banca numa comunidade que aborde temas relacionados a sua área de atuação..

É justamente nesse ponto que entra o Advocate Marketing: a estratégia de identificar os seus clientes mais apaixonados, fornecer informação e orientação suficiente para que emitam comentários positivos a respeito do seu escritório e serviços que presta.

A essa altura já está evidente que falamos aqui de um trabalho qualitativo. É bom saber que aproximadamente 5% do total de seus clientes serão o alvo da sua estratégia de marketing de defensores.

Segundo Mack Collier, um dos maiores estrategistas de mídias sociais da atualidade, apenas 4,7% dos seus clientes podem responder por 100% dos resultados da sua estratégia de defensores da sua marca.

Obviamente que você não ignorará os 95% de clientes restantes. Para estes, outras ferramentas de marketing serão utilizadas, cada ferramenta é utilizada para o perfil adequado de público.

Nesse contexto, é importante que o seu escritório entenda de que uma pessoa fiel não atuará, necessariamente, como um defensor da sua marca. Consumidor fiel e defensor são perfis distintos de pessoas.

O defensor é aquele que compra a sua briga, faz o boca a boca digital, oferece os seus serviços e, se alguém falar mal do seu negócio ele sairá em sua defesa.

Advocate Marketing: O poder da confiança

Já está claro que a internet e as mídias sociais estão alterando a forma com que  vemos o mundo. Agora, é fato que a maior parte das pessoas continua confiando em… pessoas.

Isso mesmo, por mais que a tecnologia nos facilite a vida em muitos aspectos, são as pessoas as fiadoras da realidade.

Pesquisa da Consultoria Nielsen demonstra que 83% das pessoas confiam em indicações de pessoas que conhecem e, dentro deste grupo, somente 33% confiam em marcas.

As marcas já perceberam que gerar conteúdo em seu próprio Site/Blog não traz a repercussão e os resultados almejados. É preciso mais. A partir disso, as grandes marcas passaram a apostar suas fichas na construção de comunidades despersonalizadas sob o ponto de vista corporativo, grupos de interesse criados para discutir determinado tema ou causa, sem nenhum viés comercial, a princípio.

Sugiro conhecer as comunidades Academia Médica e Alô Bebê. Você perceberá que estas comunidades fomentam uma série de discussões e temas relacionados à medicina e à maternidade, mas sem o patrocínio de uma clínica, laboratório ou loja, entretanto, os próprios participantes trazem discussões sobre produtos ou serviços de maneira “espontânea”, gerando um buzz das marcas.

Ainda neste sentido, o McCarthy Group aponta que 84% dos millennials – grupo de pessoas nascidos após os anos 2000 – não confiam na publicidade tradicional.

Linguagem dos rastros

Segundo Carlos Nepomuceno, a base organizacional das sociedades é baseada nas Linguagens Midiáticas disponíveis. Este autor ainda aponta que já houve na história da humanidade 3 eras midiáticas:

• Era Oral– baseada na Linguagem Midiática dos Sons não registrados;
• Era Oral/Escrita– baseada na Linguagem Midiática dos sons registrados e não registrados;
• Era Digital– baseada na Linguagem Midiática dos rastros, que permite, pela primeira vez, o surgimento do DNA Administrativo mais próximo dos insetos.

Trazendo para o nosso dia a dia, na Era Midiática Digital (vivemos atualmente) tomamos decisões baseados na opinião de pessoas (amigos, conhecidos ou desconhecidos) que já tiveram a oportunidade de experinciar determinado produto ou serviço.

Isso significa dizer que no momento da consideração de uma contratação levamos em conta as opiniões que terceiros expressam (rastros deixados por usuários/clientes/consumidores), seja através de uma avaliação de um Uber, um imóvel no RBNB, comentários deixados no Google Meu Negócio ou em um artigo jurídico publicado numa comunidade on-line.

Desta forma, gerar experiências de valor em todo e qualquer contato entre o seu escritório e o público alvo pode ser o diferencial para que um defensor levante a sua bandeira, deixe um rastro positivo, defenda a sua marca e influencie outra pessoa a contratar os seus serviços.