Hoje, o cliente para contratar um serviço, precisa compreender o valor da solução para fechar o negócio e entender o preço.  Quando o cliente detecta o genuíno interesse em encontrar e apresentar uma solução ao problema, o que ocorre é um favorecimento natural à construção de um ambiente de confiança, favorecendo o resultado que envolve ganhos mútuos.

Atualmente existem diversas metodologias que se propõem a ensinar e a contribuir para elevar o patamar de desempenho nos processos e resultados das negociações. Escolho neste artigo dar ênfase a metodologia SPIN SELLING, especialmente desenvolvida para vendas de alto valor, como é o caso dos serviços jurídicos. Vender pode parecer simples, mas em um cenário em que o cliente é cada vez mais informado e crítico, desenvolver as melhores habilidades contribuirá não somente para que o escritório não perca clientes quanto certamente será eficaz para o sucesso nos fechamentos de negócios.

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O que significa a sigla SPIN?

A sigla SPIN significa: Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução, essa metodologia o ajudará a fazer as perguntas certas em cada etapa da negociação. Utilizando esse método ficará mais fácil construir o valor do seu serviço para o cliente.

A metodologia SPIN está alicerçada em perguntas.

Vamos a aplicação da metodologia SPIN:

1 – Perguntas de Situação:

Esse é o momento no qual o profissional inicia a conversa com o cliente potencial. Nesta etapa é especialmente importante criar uma ligação de sintonia e empatia.  A chave de ouro é compreender o contexto que fez com que interlocutor procurasse seus serviços para solucionar o problema. Faça perguntas para que o cliente possa explanar em detalhes seu infortúnio.

2 – Perguntas de Problema:

Agora, já a par da situação e sobre os motivos que fez com que o cliente buscasse os serviços do seu escritório, é o momento de aprofundar, de buscar ainda mais detalhes e especificidades a respeito do problema que não haviam sido elucidados na etapa anterior. A ação desta etapa envolve abrir ainda mais espaço para que o cliente foque na sua dor; deixando –o falar e sobretudo, ouvindo- o atentamente sobre o que o aflige. Esta estratégia irá ajudá-lo a perceber uma necessidade que passou despercebida.

Ao examinar tudo o que é trazido pelo cliente potencial, foque naquele problema que seja mais impactante e que poderia trazer maior prejuízo a causa e use expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” para construir perguntas sobre o problema.

3 – Perguntas de Implicação:
 

Nesta etapa toda ação é voltada para contribuir para que o potencial cliente compreenda as consequências e impactos negativos por não ter tomado uma atitude ou procurado solucionar de forma efetiva o problema.  É importante demonstrar a seriedade da situação, para que o interlocutor de fato entenda que precisa de uma solução urgentemente. Faça perguntas que o estimule a pensar sobre o que pode acontecer caso ele não faça nada a respeito.

4 – Perguntas de necessidade:

Esta etapa tem por objetivo trabalhar para que entenda quão valiosa é a solução apresentada ao problema ou desafio trazido pelo potencial cliente.  A estratégia é para demonstrar toda a expertise do seu escritório e experiência da banca para validar a decisão do cliente em contratar o seu serviço.

É muito importante demonstrar que a solução apresentada irá trazer a tranquilidade e resultado positivo que o cliente está buscando. Elabore perguntas que busquem o comprometimento do cliente em agir para resolver o problema.

Repita o ciclo, caso o potencial cliente ainda demonstre alguma objeção, dúvida ou resistência.

Muitas vezes, o cliente, mesmo em uma situação na qual precisa tomar uma atitude, tende a manter-se inerte. Nestes casos a estratégia é criar uma trilha para ajudá-lo a compreender de que não fazer nada só irá piorar a situação. Peça autorização e o insira em sua lista para recebimentos de conteúdos relacionados com as dores levantadas, e mantenha contato. Com certeza, a oportunidade para retomar a negociação surgirá.

Uma boa negociação se dá quando as partes se comunicam com clareza e se dispõem a criar um ambiente de confiança adotando uma postura construtiva e colaborativa.

Conte-nos o que achou da metodologia SPIN!  Que tal começar a usá-la para alcançar melhores resultados nas suas negociações?

REFERÊNCIAS
RACKHAM N.  Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling Construindo Relacionamentos de Alto Valor para Seus Clientes. São Paulo: Editora M. Books, 2009.