Comercial

Sente-se frustrado (a) e desanimado (a) durante a negociação de serviços jurídicos? Não entende o que pode estar impedindo a evolução para o fechamento de contrato? Acha que o problema é você?

 

Muito bem, estimado gestor. Quando o tema é negociação, muitos gestores e advogados se perguntam:

“Fizemos a lição de casa:  estudamos o mercado; identificamos o perfil de cliente ideal; prospectamos; identificamos as dores; visitamos o cliente; explicamos nossos serviços; enviamos propostas. Mas,  na hora de bater o martelo…surgem uma série de objeções. E com as objeções o golpe de realidade: perdemos o controle daquilo que considerávamos como certo o fechamento do contrato.

E aí, a cobrança interna começa. A sensação de pressão aumenta, nervos à flor da pele e um misto de outras emoções tomam conta da mente, seu corpo sente os efeitos, as dores de cabeça aumentam, a insônia aparece, e até mesmo pode estagnar-se diante da situação…

Lidar com o estresse e com a pressão é hoje, um dos principais desafios da negociação.

Neste artigo, relato a minha visão, ou seja, de um profissional que está na área de vendas de serviços há mais de 5 anos… de como você pode lidar de forma leve com percalços internos e externos durante o processo de vendas de serviços jurídicos.

Acredite, a primeira coisa a se fazer é respirar profundamente e organizar a mente e as emoções. Estamos vivenciando um momento sem precedentes na nossa geração, muita coisa está mudando rapidamente e o que era certo se tornou incerto.

Paciência e resiliência são habilidades que precisam ser empregadas para ter o resultado esperado.

 

Considerações sobre pressões inerentes ao processo de negociação

 

Um dos aspectos mais relevantes para o sucesso, em se tratando de fechamento de contratos, seja na esfera jurídica ou fora dela, é o como e o quanto o negociador suporta a pressão. Alcançar resultados na negociação requer elevada habilidade de trabalhar sob pressão e tolerância a frustrações. Quando elas não estão presentes, o estresse oriundo das múltiplas pressões pode ser bastante nocivo tanto a vida pessoal e profissional do negociador, quanto para o futuro em termos de sobrevivência e sustentabilidade do negócio.

Ao me referir á pressão, tenho em mente as múltiplas cobranças de ordem interna e externa que estão presentes nessa jornada, sobretudo em tempos instáveis e imprevisíveis assinalados por elevada complexidade.

E, como se não bastasse toda a instabilidade, volatilidade e ambiguidade do ambiente econômico, social, político entre outros, existe ainda a pressão pela sustentabilidade do negócio, ou seja, sem contratos, o eminente risco a sustentabilidade e perenidade do negócio ganha contornos cada vez mais definidos.

E então, o que acontece? A pressão interna! Vem com tudo, elevando para a estratosfera os picos de ansiedade, sobretudo quando o gestor começa a traduzir esses pensamentos em números. É meu caro gestor, meu caro advogado, a jornada da negociação até o fechamento de contratos requer técnica, habilidade de negociação, planejamento, estratégia e, sobretudo autodomínio.

 

Habilidades relacionais: fator decisivo para o sucesso das negociações

Que quer dizer “cativar”?
– É uma coisa muito esquecida, disse a raposa. Significa “criar laços”.
– Criar laços?
Exatamente, disse a raposa. Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens também necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas, se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim o único no mundo. E eu serei para ti única no mundo…

Antoine de Saint-Exupéry

 

Pois então, se até este momento você pensava na obra de Saint-Exupery como literatura obrigatória de misses, acredite, a passagem da raposa e o príncipe nos traz uma das mais significativas lições quanto o tema é relacionamento interpessoal.

Relacionamento…criar laços. E, que é criar laços? É atar, é manter-se unido a algo ou alguém de forma elegante, harmoniosa e livre. Sim, pois o laço diferente de um nó, pode ser desfeito com muita facilidade.

Por este e outros motivos, negociar requer elevadas habilidades relacionais. A isso me refiro a habilidade de ouvir e perguntar muito mais do que falar. Perguntas inteligentes abrem a mente, trazem clareza e especialmente, proporcionam escolhas. Ao fazer as perguntas certas, o próprio cliente, por meio de sua análise, se convence que de fato precisa daquele serviço. Ou seja, as perguntas certas fazem a maior parte do “serviço” por você.

E por que? Como já escrevi em artigos anteriores, é fundamental focar na experiência do cliente. E quando me refiro á experiência do cliente, me refiro á estratégia que permite que ele utilize os processos cognitivos próprios para criar conexões, processar o tema, entrar em contato com as próprias emoções entre outros.

E por este motivo que tenho trazido de forma recorrente em meus artigos a metodologia Spin Selling. Clique aqui para ler!

 

Quer um exemplo simples de experiência em relação a escuta ativa e perguntas? O que lhe parece mais sedutor, uma pessoa que desfia para os seus ouvidos o quanto maravilhoso e encantadora ela é, ou aquela pessoa que demostra sincero interesse por você e demostra isso com a linguagem verbal e não verbal, ou seja, fazendo perguntas e emitindo comportamento não verbal de que é “todo ouvidos”.

Então, pense nisso! Acredito que essa seja a chave que irá abrir o primeiro portal, certamente decisivo para avançar para os próximos portais, que fazem parte da “jornada do herói” rumo ao grand finale da negociação que é o fechamento do negócio e o estreitamento das relações com o cliente. Pois, quem me conhece sabe que costumo dizer que o cliente, sobretudo no mercado jurídico, “não compra apenas um serviço, ele compra um relacionamento”.

 

O autodomínio do protagonista

 

Quando o tema é negociação, é importante ter em mente que, não basta apenas lidar com o protagonismo do cliente, ou seja, considerar apenas as necessidades, motivações, valores, tempo de resposta, do outro. Para ter êxito no processo de negociação é preciso exercitar, primeiramente, o protagonismo de si mesmo.

E ao que me refiro?

 

Conhecer o seu perfil de negociador:

em primeiro lugar conhecer o seu perfil como negociador. Quais são os seus valores? O que te motiva a fechar essa venda? Qual o seu padrão de negociação? Você adota um único modelo de negociação ou tem a habilidade de detectar o estilo e o perfil do seu cliente de modo a colocar o foco na experiência do cliente e não na sua?

Se essas perguntas sinalizaram que tais fatores não estão claramente presentes em seu comportamento como negociador, clique no link abaixo e conheça o nosso curso….

Conhecer o perfil do cliente:

por meio de metodologias embasadas cientificamente é possível identificar o perfil do cliente e concomitantemente traçar estratégia de abordagem tendo em vista as necessidades e do outro, minimizando assim as possibilidades de incorrer em equivoco na negociação que impliquem em fatores de afastamento.

Identificar a sua estratégia mental e emocional para lidar com o “não”: isso significa identificar se você leva o “não recebido” para o lado pessoal, ou se você utiliza a negativa do cliente para apurar a sua estratégia de abordagem em relação aos fatores importantes que não estavam presentes na sua abordagem inicial. A medida que você identifica as necessidades, valores, motivadores e estratégias do cliente para fechamento de negócios, fica muito mais fácil despersonificar o “não” e entender que existe ali, naquele não um ganho secundário para o cliente ou ainda algo que é importante para ele que ainda não ficou claro.

Portanto, um bom exercício é desenvolver a habilidade de ressignificar cada “não” recebido, não como um sinalizador de desapreço pessoal do cliente por você ou seu negócio. Mas de olhar para cada “não” a luz de necessidades, motivadores e do tempo do cliente para tomar decisão.

É meu, caro advogado, negociar, criar vínculos e relacionamentos com o cliente requer arte e técnica e muito, mas muito mesmo, autodomínio e apurada técnica que permite ter a clareza de métodos que alicerçam o planejamento e o processo da negociação, no qual todos os aspectos supracitados são mais do que previsíveis, diria que até considerados absolutamente normais durante o processo de negociação.

E o que mais?

Além dos aspectos emocionais abordados acima, é importante contemplar os relativos a organização prática e estratégica que farão diferença no seu protagonismo no processo de negociação. E quais são eles? Vamos lá!

 Estabeleça metas:

É muito importante estabelecer metas para alcançar os objetivos. Lewis Carrol, autor da consagrada obra Alice no país das Maravilhas, em uma passagem de conversa entre o Gato de Cheshire e Alice escreve:

– Gatinho de Cheshire (…) Poderia me dizer, por favor, que caminho devo tomar para ir embora daqui?
– Isso depende muito de para onde quer ir – responde o Gato.
– Para mim, acho que tanto faz… – disse a menina.
– Nesse caso, qualquer caminho serve – afirmou o Gato. (https://www.pensador.com/frase/NjM5NDg0/)

Pense sobre quais estratégias pode criar para aumentar as oportunidades de negócio.  Quais serviços e produtos jurídicos pode criar para o atual cenário? E o que mais é possível fazer? E o que mais é possível que você ainda não considerou?

Use toda a sua experiência prática e inteligência para buscar novas perspectivas e soluções. Use o método SMART baseados em 5 fatores para criação das suas metas: que sejam definidas em termos positivos; específicas; mensuráveis; alcançáveis e datadas.

Figura 1. Metas Smart

 

A maioria das pessoas não tem metas claras, ou se tem metas acabam desistindo no meio do caminho. Ao criar sua meta seja específico, fuja da divagação mental, tenha persistência, coragem e disciplina.

Se organize:

faça uma coisa de cada vez, encontre no seu interior o que funciona melhor para você ser mais produtivo. Conhece a técnica pomodoro? Francesco Cirillo desenvolveu essa técnica de gerenciamento de tempo no final dos anos 80. Consiste em usar um cronometro e dividir o trabalho em períodos de tempo de 25 minutos para execução de uma tarefa, separado por breves intervalos. Ao colocar em prática essa técnica, perceberá que produzirá muito mais. Direção cria tempo e motivação cria energia! Alcance um objetivo e se faça feliz.

 

Aja como se estivesse em uma missão:

lembra de quando éramos crianças e criávamos em nossas mentes uma missão? As vezes a missão era se esgueirar pelos cantos da casa em direção a cozinha da nossa avó para “pegarmos” um pedaço de bolo delicioso que só poderíamos comer após o jantar? Realmente vivenciávamos o personagem que poderia ser um ninja, um soldado ou até a Sheila com sua capa invisível da caverna dos dragões. Temos que ter definido e desenhado nosso plano de ação de como e o que precisamos fazer para alcançar determinado objetivo. Mentalize, sinta, veja e conecte-se com seu propósito.

 

Use mapas mentais:

os mapas mentais servem para pensar com clareza, utilizando a associação e a imaginação ao mesmo tempo. Ao criar mapas mentais utilizamos o lado direito e esquerdo do nosso cérebro. Todos nós podemos criar nossos próprios mapas mentais.

Fazer mapas mentais pode nos ajudar em diversas situações, por exemplo: ser mais criativo, se concentrar, ganhar tempo, organizar pensamentos, se planejar, comunicar melhor e ter visão do todo.

Observe os exemplos a seguir.

Figura 2. Negócio Jurídico – classificação
Fonte: http://simonegraca.blogspot.com/2013/11/negocio-juridico-classificacao.html

 

Figura 3. : Critérios da informação

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fonte: https://www.diegomacedo.com.br/mapa-mental-de-cobit-requisitos-do-negocio-criterios-da-informacao/

 

Para criar seu próprio mapa, pegue uma folha branca, no centro coloque uma figura ou uma imagem da sua ideia central, use cores para estimular a mente, ligue as ideias principais a imagem do centro e as ideias secundárias as primárias, conectando todas as ideias. Desenhe linhas curvas para ligar as ideias pois as linhas retas entendiam o cérebro. Use apenas uma palavra chave por linha, escolhendo uma imagem correspondente para cada uma para reforçar a ideia. Quanto mais intuitivo melhor!

Exemplos de sites e aplicativos para criar seu próprio mapa mental: Free Mind, Izito, Coogle, Mind42 entre outros.

 

Estou certa de que, ao considerar e aplicar em seu dia a dia o que compartilhei com você, aprenderá a lidar melhor com a pressão e o estresse.

Lembre-se de que a negociação é o momento onde as partes devem encontrar as sinergias necessárias para alcançar o resultado final. Vamos experimentar?

 

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REFERÊNCIAS
Fox, Erica Ariel. Mais do que chegar ao sim – O método de negociação oficial da Havard. Cidade: São Paulo – SP. Editora Saraiva, 2014 https://escolaeducacao.com.br/14-melhores-sites-e-aplicativos-para-criar-mapas-mentais/ acesso em 14/05/2020 às 22:35 pm.

 

Letícia Gaijutis

Graduanda no curso de Gestão Comercial pela Universidade Positivo, ingressou na área comercial da Éos Inovação na Advocacia, buscando no mercado jurídico potenciais clientes para o desenvolvimento do seu negócio através da profissionalização da gestão. Possuí forte experiência em negociação e prospecção de oportunidades de negócios. Amplo conhecimento nas áreas administrativas como atendimento ao cliente, organização de eventos e divulgação de cursos online, presenciais e palestras.

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