Marketing Jurídico: entenda o que é e como gerar receita previsível rápido

Diariamente vemos situações em que bancas jurídicas tentam, de maneira desorganizada, implementar algumas ferramentas de marketing jurídico, as quais, de pronto, notamos ineficazes.

A popularização do marketing jurídico, resultado da explosão de profissionais do Direito nas últimas décadas, tem surtido numa corrida às redes sociais, blogs, anúncios em AdWords, de maneira desorganizada e pouco estratégica.

Novamente vemos o mercado repetindo, sem reflexão, fórmulas prontas, postagens padrões sendo compartilhadas a partir de páginas de tribunais, desvinculadas de uma estratégia de posicionamento de marca ou desconectada de objetivos e metas organizacionais.

O que vemos hoje é algo como: “Todo mundo está fazendo marketing jurídico, então eu também preciso fazer.”

Acontece que esse tipo de ação não traz resultados efetivos e, na maioria das vezes, gera prejuízo ao escritório. Em vista disto, nos questionamos diversas vezes sobre a real eficácia em Marketing Jurídico, além disso, requer certo investimento por parte do escritório.

Pensando em você e em suas dúvidas mais comuns sobre Marketing Jurídico, preparamos esse conteúdo. Que tenho certeza, irá te surpreender!

Marketing Jurídico: o que é?

Em 1922 houve o primeiro registro da palavra “Marketing”, onde a mesma aparece em um livro sobre distribuição de alimentos da época, e, desde então, essa estratégia vem prosperando e se espalhando pelos cantos mais remotos da humanidade.

E, é do Marketing tradicional que surgiu o Marketing Jurídico, uma estratégia implementada por advogados e advogadas no meio jurídico com a intenção de fortalecer a imagem desses profissionais e bancas no meio digital, cuidado e trabalhado de uma forma que não interfira no Código de Ética e Disciplina da OAB.

Por que Marketing Jurídico é tão importante?

Assim como trabalhar a imagem de grandes empresas foi bom para o seu desenvolvimento no mercado, trabalhar o Marketing Jurídico no dia a dia dos advogados é essencial para o seu desenvolvimento.

Olhando pelo lado da tendência, o meio digital está em constante crescimento, se desenvolvendo desde pequenas ações até a grandes jogadas estratégicas no mercado jurídico. Assim, vale citar que o Marketing Jurídico é muito bem definido como uma ótima estratégia de Marketing.

Antes, as redes sociais eram tratadas como uma forma de distração, um meio para se comunicar com amigos e familiares, compartilhando momentos bons e marcantes. Porém, hoje elas não se resumem apenas nisso, tornando-se também um meio para um fim.

Mais conquistas

Marketing Jurídico, como já citado, é um meio para podermos alcançar mais pessoas, não nos limitando apenas em nossa cidade e região. É uma forma de mostrar a um número maior o nosso trabalho e a forma que nos diferimos dos demais escritórios de advocacia, e com isso chegamos ao ponto das conquistas, onde, por meio dessa estratégia, conseguimos conquistar mais do que o planejado.

Melhor relacionamento com seus clientes

Como o próprio nome já diz, uma rede social é mais do que um ambiente de relacionamento, onde, partindo do significado literal das palavras, podemos ver as redes sociais como fontes de conexões com clientes, familiares, amigos e pessoas que partilham interesses em comuns umas com as outras. O Marketing Jurídico te torna mais humano, aproximando então a sua advocacia dos seus clientes.

Melhores metas e objetivos

Trabalhar suas metas e objetivos no dia a dia é uma situação complicada, como, por exemplo, quando você estabelece uma meta com a sua equipe, mas depois de diversos acontecimentos inesperados, essa meta acaba nunca sendo alcançada. É nisso que o Marketing Jurídico também pode te ajudar, trabalhando suas metas e objetivos de forma eficaz e com o planejamento adequado, você consegue se qualificar melhor dentre os seus concorrentes.

Competitividade de mercado

A competitividade não é novidade no meio jurídico, certo? A rotina do advogado moderno é um tanto quanto desafiadora e complexa, ainda mais quando se há um escritório para alocar no mercado jurídico, digital e econômico. Estar no mesmo nível dos seus concorrentes é essencial para não só te posicionar bem diante dos olhos dos clientes, como também te dar aquele empurrão necessário para conseguir se destacar dentre todos no mercado.

Primeiros passos

Antes de fazer qualquer tipo de postagem em redes sociais ou escrever artigos para o blog do escritório, deve-se definir algumas premissas para esta comunicação.

Neste momento faça as seguintes perguntas:

Com quem o escritório quer falar? (Defina se o seu público-alvo são as pessoas físicas ou jurídicas)
Se forem pessoas físicas, qual a faixa etária?
Qual a renda média deste público?
Este público faz parte de algum tipo de associação de bairro, comunidade, associação de funcionários de alguma empresa? (analise possíveis agrupamentos)
Qual a capacidade de pagamento deste público?
Quais as “dores” (principais problemas jurídicos) que este perfil de público enfrenta?
Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de público? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
O público escolhido está localizado/concentrado em alguma região específica?
Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil e, em seguida, verifique se há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público.

Agora, se o seu escritório é de direito empresarial, faça as seguintes perguntas:

Qual o perfil de empresas (faturamento, número de funcionários etc) que gostaria de atender?
Há alguma área específica, por exemplo, siderurgia, comércio atacadista, imobiliárias, para a qual gostaria de direcionar o seu trabalho jurídico?
Onde estão localizadas as empresas alvo?
As empresas alvo estão vinculadas a algum tipo de instituição sindical patronal ou associação?
Quais são as empresas (faça uma lista) que são do interesse do escritório?
Qual a capacidade de pagamento destas empresas? (Exemplo: se você busca empresas em RJ, talvez tenha que lidar com inadimplência temporária)
Quais as “dores” (principais problemas jurídicos) que este perfil de empresa enfrenta?
Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de empresa? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil de clientes que seja comum. Há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público?

No que o Marketing jurídico e a Receita previsível se encaixam?

Marketing jurídico, assim como você já deve saber, é a estratégia do momento para os advogados. Não somente a mais recomendada, como uma das mais essenciais para que o seu escritório se posicione dentre os melhores do ramo, atingindo seu público-alvo, onde quer que ele esteja localizado.

Agora, o que você provavelmente não imaginou quando pensou ou começou a fazer Marketing jurídico, é que essa estratégia, associada ou não a outras metodologias, pode fazer com que você conquiste mais, retenha mais, e claro, lucre mais.

E, assim como o próprio nome já diz, a receita previsível é nada mais nada menos do que você saber quanto a sua empresa ganhará em um determinado período. E isso, atrelado a sua estratégia de Marketing Jurídico, não somente vai te ajudar a ter mais lucro e aumentar suas vendas, como também a fazer isso de uma forma mais saudável e segura para o seu escritório.

O que é receita previsível?

Como explicado acima, a receita previsível nada mais é do que uma forma de você saber o quanto a sua empresa ganhará em um determinado período. Ou seja, se trata de uma previsão de lucros.

Essa metodologia serve para que você não seja pego de surpresa em sua trajetória, para conseguir estabelecer seus objetivos e metas de forma clara, visando o melhor desempenho do seu escritório na economia jurídica.

Onde surgiu?

A receita previsível surgiu quando Aaron Ross trazer a tona, ou seja, externar, como ele mesmo criou a máquina de vendas. Aliás, não querendo te encher de expectativa, mas apenas apresentando um belo case de sucesso, essa máquina permitiu um lucro de 100 milhões de dólares no período de sua administração.

E, a partir disso, o conceito foi difundido após seu lançamento no Brasil, trazendo então uma nova perspectiva sobre vendas e estratégias que estejam relacionadas a esse processo.

Pontos fortes de receita previsível e marketing na advocacia

Marketing na advocacia, para alguns é tão fácil quanto amarrar os cadarços ou andar de bicicleta. Porém, muitos fatores envolvem isso, assim como sorte de principiante e muito planejamento por parte do advogado.

Sem a devida divulgação e trabalho em cima da sua marca no mercado, o seu escritório pode nunca alcançar as metas e objetivos que você estabelecer, além disso, nem todo escritório começou ganhando milhares de leads por dia.

É por isso que marketing na advocacia é tão importante, assim como receita previsível também. Agora, imagine o seguinte cenário, você e seus sócios estão construindo um planejamento estratégico para o seu escritório, mas, vocês acabam esquecendo de uma parte mais do que importante, as previsões.

Próximos passos

Agora que você já conseguiu, minimamente, identificar o seu público alvo e construir um pequeno cardápio de produtos jurídicos, chegou a hora de planejar suas ações de marketing jurídico estratégico.

Sugerimos, como complemento a este texto a leitura do artigo Marketing Jurídico: 10 estratégias eficientes para prospectar clientes na advocacia, escrito pelo Guilherme da 3MIND, nossos parceiros na operacionalização de estratégias de marketing jurídico.

Como você verá no artigo sugerido, existe uma série de ações de marketing jurídico estratégico possíveis, mas vamos nos debruçar aqui em 2 apenas: o Inbound Marketing Jurídico e o Outbound Sales Jurídico.

Onde, de forma literal, podemos citar o Inbound Marketing na advocacia como um dos pilares para o sucesso. Essa estratégia é conhecida como Inbound, ou também, Marketing de atração.

E é uma forma de publicidade online na qual a sua empresa se promove por meio de artigos em blogs, podcasts, vídeos, e-books, newsletters, whitepapers, SEO, e outras formas de marketing totalmente ligadas aos conteúdos.

E, também explicando um pouco sobre o Outbound Marketing, ele é conhecido como o Marketing Tradicional, que por sua vez tem como objetivo trazer clientes para o escritório oferecendo seus serviços e produtos. A ideia central dessa estratégia é ir ativamente até o cliente.

Então, apenas reforçando, Inbound Marketing é aquele em que você investe em meios de trazer o cliente até você, de forma natural e orgânica, e Outbound Marketing é você indo atrás do cliente de maneira direta e certeira.

Inbound Marketing para advogados

Inbound Marketing é uma estratégia que surgiu a partir do advento da internet e mídias sociais, visando desenvolver relacionamento com potenciais clientes por meio da geração e entrega de conteúdos ricos em troca de dados de contato.

Não é objetivo deste artigo exaurir o tema Inbound Marketing e Outbound Sales, mas apenas apresentar insights para que a sua banca jurídica obtenha os melhores resultados em ações de marketing jurídico estratégico.

A regulamentação da publicidade na advocacia, imposta pelo Código de Ética e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000, especialmente no Art. 3º, § 2º deste último traz:

“Art. 3º São meios lícitos de publicidade da advocacia: §2º As malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente.

Assim, fica evidente que uma excelente estratégia de marketing jurídico é desenvolver e entregar materiais ricos em troca de dados de potenciais clientes, visando criar relacionamento e poder, em algum momento da relação, apresentar uma proposta de trabalho.

Acontece que, por falta de conhecimento, muitos escritórios param por aí, limitando-se a produzir materiais ricos e angariar dados de potenciais clientes.

Falta uma parte muito importante neste processo de marketing jurídico estratégico, justamente a fase do desenvolvimento da relação entre o advogado e o potencial cliente.

Outbound Sales

O marketing jurídico estratégico não é um fim em si. O objetivo, em última análise, é gerar resultados para o escritório, resultados financeiros: faturamento.

Outbound Sales é o movimento em que o escritório busca o cliente previamente cadastrado pelo Inbound Marketing Jurídico, visando gerar uma reunião de esclarecimento de dúvidas e entendimento da situação/dor sentida.

Desta forma, é essencial que sua estratégia seja desenhada na completude. Desde conseguir a atenção e interesse de um potencial cliente, até a efetiva contratação dos serviços de seu escritório.

Assim sendo, não podemos deixar de falar da “última milha”, a fase da negociação e fechamento do contrato.

Após todo o trabalho desenvolvido de Inbound Marketing é necessário entrar em contato com o potencial cliente. Esse contato pode ser feito em diversos canais como: e-mail, whatsapp, telefone. O objetivo desse contato é conhecer mais sobre suas necessidades e no caso de interesse do cliente, transformá-lo em um negócio, efetivamente.

Note que, em nenhum momento, suas ações ultrapassam a ética, pelo contrário. Seu escritório forneceu conteúdo de interesse geral, recebeu do cliente dados para contato e colocou-se à disposição para esclarecer dúvidas em uma reunião de negócios.

Conclusão

Ações de marketing jurídico são fundamentais para a sobrevivência de qualquer escritório de advocacia. Porém, sem objetivos e criar um planejamento de execução bem elaborado, pode gerar prejuízos e resultados muito aquém dos pretendidos.

Antes de realizar qualquer iniciativa de marketing jurídico estratégico, consulte sempre profissionais especializados e experientes na área, invista no planejamento e evite prejuízos desnecessários.

Investir na sua advocacia é essencial. Estabilizar e mostrar uma imagem sólida e receptiva da sua marca é importante. Você precisa se adaptar e planejar da melhor maneira como vai começar isso. Seja por meio do Marketing Jurídico, ou do seu planejamento de receita previsível.

O importante no Marketing Jurídico não é somente a forma com que você vai se planejar e desenvolver suas estratégias em seu escritório. Dar o primeiro passo é o principal, afinal, não tem como você começar uma nova ação quando não dá o primeiro passo.

E, mesmo que pareça difícil, te garanto que não é tão complexo. Fazer marketing é uma forma de arte, de se expressar e deixar a sua assinatura no mundo.

Espero que tenha gostado do conteúdo. Qualquer dúvida, estaremos à sua disposição. Até breve!

ÉOS Gestão na Advocacia